営業マンはコンサルタント！ 高城幸司

営業マンはコンサルタント!―お客様がどんどん集まる話し方のノウハウ

これからの営業マンには、顧客の会社の問題点や課題を解決し、事業活動をサポートするコンサルタント的な仕事が求められる。「モノを売る」のではなく「お手伝いする」営業への転換を、リクルートのトップセールスマンが紹介。

「勝ち組は業界にこだわらない」
「勝ち組」といわれる会社、つまり有料で元気の或会社は、業界の垣根を越えてビジネスを展開しており、その評価も業界の枠を超えていると言うことです。
業界の内輪でお互いを意識したり、その狭い枠組みの中でさまざまな経営の課題や問題を考えることは、グローバル化や規制緩和で業界の区分けが意味がなくなっている昨今、急速に時代遅れになりつつあります。勝ち残りに業界の内も外もない。
「ベンチマーク」
優れたパフォーマンスを実現しており、自社が参考にすべき基準になるものです。多くは他者の優れた経営上の手法や方法、あるいは商品のことになります。
　たとえばあるハンバーガーチェーンの経営者はベンチマークを肉まんと答えた。ハンバーガーが100円の時代になったとしても、１個80円のものもある肉まんには負けている。肉まんの価格まで値段を下げることができれば、これまで肉まんを食べていた消費者がハンバーガーを食べるようになるかもしれない、という仮説がたつ。
これは競争相手を肉まんととらえている点では、もはや競争政策ではない。業界の垣根をはるかに越えている。

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